文：北岛Lee

    随着互联网的快速发展，人们的消费方式也随之而改变。足不出户就可以网上购物，送货上门便利至极，还可以短时间内货比三家。互联网对于消费方式的革新，不仅造福了消费者，同时又将资源快速匹配，让人们可以用更低的成本各取所需。然而对于商家来讲，这则是一轮优胜劣汰的新游戏。今天我们邀请到了在纽约从事时尚奢饰品行业的孙嘉珣（Sun），一起聊聊纽约时尚实体行业在互联网浪潮中的生存之道。

    Q: Sun你好，作为本身有过创立品牌经验的时尚从业者，你认为对于一个时尚品牌来说最重要的是什么？

    Sun: 精准的定位，定位好自己公司的目标客户群，找出同类别的其他竞争公司，客观分析你的竞争者。然后找出自己与其他公司的区别，并且抓住这个卖点，把它无限放大，提炼出一个最核心的概念。

    Q: 今年年初记得我看过一篇报道，有关于纽约时尚品牌店聚集地SOHO，文章分析说由于互联网在慢慢转变人们消费方式，纽约SOHO区实体店的客流量照比十年前有明显下跌，请问你怎么看呢？

    Sun: 这个怎么讲呢，人流量其实一直有，毕竟SOHO也算是一个旅游景点，基本来纽约的人肯定都要来转一转。但这里面有个概念我们要分清，人流量多不代表你的门店实际转化率高。我想这个才是你看的那篇文章所讲的观点。单纯的旅游景点，人流量多少直接关乎你这个公司生死存亡。但时尚业不同，我们卖的是情节，是品牌文化。一个成熟的品牌，不管电商如何发展，实体店是永远无法被取代的。毕竟零售业还讲求一个消费体验，而这个消费体验网站是没有办法满足消费者的。

    Q: 那我们俩聊一聊消费体验好了，你认为纽约时装公司的市场营销方向与国内时装公司相比较，你觉消费体验差别到底在于何处，或者说你觉得有哪些值得我们学习的。

    Sun: 区别其实很大，无论是公司内部运作体系还是前线销售人员培训到整体规划。如果我们单纯讲消费体验的话，以我现在的公司来举例，抛开其他operation support，零售部门就单独细化为四个部分，平时接待门店流量顾客，celebrity和造型师，B2B的订单，还有consignment 业务。我们根据每一个不同背景的客户都设有专业人员去对接，针对性地提供所需服务，沟通更加有效，并且为了投放做营销，我们会定期跟艺术家，摄影师合作。策划一些Event来刺激门店顾客转化率。最新一季度报告显示我们纽约总部业绩提高到全公司top1。 毕竟网购是没办法那么人性化去满足客户需求的。

Sun参与策划活动: Paul Smith× Michael Putland “The Music I saw”

    Q: 那么你认为一个良好的客户体验应该是什么样子的呢?

    Sun: 以人为本。作为专业销售人员或者造型师也好，首先要具备基本审美还有穿搭知识，还要有高度洞察力。毕竟再帮客户做造型时候，我们会先跟客户沟通，有指导性的去聊天，这样取得我们所需要的信息并且了解客户的需求。其次，你要有洞察力，毕竟不是每个人都非常清楚自己的喜好，有时候你的客户会依赖你去做一些决定。那么怎么客观的找准一个解决方案，既满足客户需求又同时兼顾自己给他提供的造型设计，就显得至关重要。一个好的造型师，总能帮助客户从一个全新的角度去重新审视自己。

    Q: 说说你是怎么开始做造型师的吧，这个职业发展有很大空间么？

    Sun: 我从小就对时装很感兴趣，甚至还会帮我妈妈去选衣服穿每天。觉得整个搭配过程很有趣，并且做造型师需要有大量的时装知识储备，面料知识，剪裁知识还有色彩搭配。这些东西我在FIT全部都有专业学习过，所以做起来造型师也得心应手。而且我自己也有自己的服装工作室，目前在Paul Smith这个造型师的工作对我帮助真的很大。我有机会从一个俯瞰的视角去观察整个行业运作，了解内在需求，知道不同风格的客户会期待看到什么样的设计。这一点对设计师来讲非常珍贵。

与 Sir Paul 合影，2018年纽约。

    Q: 原来如此，那么你今年自己的服装工作室有一些什么安排呢？平时有全职工作还要兼顾自己设计室，会不会很力不从心。

    Sun: 说实话我最近由于时间过于紧张，身体状态有点不太好，长期休息不得当，导致自己工作室进展也比较慢。今年最大的调整就是想能稳定的每年固定推出两个系列，因为做服装设计的确是一件令我很有成就感的事，但现在我所在的公司也让我学习到很多，很珍惜这个经历。最大愿望是我能好好安排下时间，既能兼顾自己设计又能够好好上班。